案例分析题回忆入世谈判：回忆谈判历程，第二任首席谈判代表佟志广最难忘的是和美国谈判。在中美谅解备忘录签订的最后一天，从早上开始，中美两国代表团就进行最后磋商，佟要求把“美国承担国际义务，支持中国早日加入《关贸总协定》”写入备忘录，双方就一直僵持着，直到晚上11时半，佟依然态度坚决——“其实我心里有底，当时美国总统大选特别需要谈判成功。只要不过夜里12时，就是当天。”面对最后期限，美国代表团团长著名的铁娘子希尔斯大使终于妥协了。当时针指向零时时，希尔斯终于将佟志广的话原封不动地写入了《中美谅解备忘录》——“美国坚定地支持中华人民共和国早日加入《关贸总协定》”。据悉，此后不久，希尔期大呼“上了佟的当”。她对自己居然在备忘录中写下“坚定地支持……”这样的“共产党语言”深感“不可思议”。

为什么有时一个想获得95%利益的谈判者的实际所得，可能并不比一个要求获得30%利益的人多？