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问答题

案例分析题

一位销售员到一家公司去销售复印机,费了好大的劲才见到经理,经理爱理不理地答道:“我们暂时不需要复印机,谢谢你。”说完就埋着头摆弄着手里的鱼竿。
这位销售员看到经理专心摆弄鱼竿的样子,猜到他一定很喜欢钓鱼,于是他说道:“李经理,这是富士竿吧?”
“唔,是啊,我新买的,怎么,你也喜欢钓鱼?”
“啊,偶尔钓。”
“哎,钓鱼可有学问,可不是谁都能掌握的,你说说看,钓鱼有哪些技巧?”
俩人越谈越投机,经理好像遇到了知音,十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。
问:请分析本案例中销售员拜访的成功之处。

    【参考答案】

    1.拜访之前充分了解客户的兴趣、爱好
    2.在拜访时不要急于销售产品
    3.通过谈一些彼此共同的话题,成功化解客户的抵触情绪

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